Ausgangspunkt
Führen heißt Resultate schaffen. Im Vertrieb bestehen die anvisierten Resultate in Aufträgen, Neukunden, Umsatz. Erfolg und Misserfolg sind glasklar messbar. Vertrieb ist eine schwierige Aufgabe, ebenso das Führen von Mitarbeitern. Das Führen von Vertriebsmitarbeitern stellt daher besondere Herausforderungen an die Selbstorganisation, Belastbarkeit, Einfühlungsvermögen und Durchsetzungsfähigkeit der Führungskraft:
Wie gelingt es, andere im Vertrieb erfolgreich zu machen? Wie kann man eigene Kompetenzen, Kenntnisse und Erfahrungen vermitteln – ohne zu belehren oder zu demotivieren?

Zielgruppen
Unternehmer, Geschäftsführer, die die Effizienz ihres Vertrieb steigern möchten
(angehende) Führungskräfte im Vertriebsbereich

Der Weg führt von der Selbstklärung des Aufgaben- und Führungsverständnisses (Block 1) über die routinierte Handhabung wirksamer Führungsinstrumente (Block 2) bis zu Methoden, mit denen die angestrebten Resultate auch in Problemlagen erreichbar werden (Block 3):
Erfolg durch Strategie: Grundsätze des Führens wirksam anwenden. Wie kann man eine Gesamtstrategie entwickeln und umsetzen, durch die kompetente Mitarbeiter kontinuierlich und engagiert ertragreiche Kundenbezie-hungen pflegen? Welche Resultate muss eine Führungskraft herbeiführen? Welche Wege muss man im jeweiligen Unternehmen einschlagen, um neue Kundenbeziehungen zu etablieren?
Erfolg bewirken: Instrumente des Führens wirksam handhaben. Wie gelingt es, Mitarbeiter dazu zu bewegen, sich an Vereinbarungen halten? Wie schafft man eine Atmosphäre der Verbindlichkeit, Verlässlichkeit und Disziplin und erhält dennoch ein entspanntes Betriebsklima?
Erfolg durchsetzen: Brennpunkte des Führens wirksam bewältigen. Vertriebsmitarbeiter müssen Feinfühligkeit für ihre Kunden besitzen; das macht sie verletzlich. Wie können Problemsituationen bewältigt werden?

Kursvorbereitung
In einem Vorgespräch erfragen wir Ihre Erfahrungen in Führungsaufgaben und im Vertrieb sowie Ihre Erwartungen und Zielsetzungen an diesen Kurs. An diese passen wir die Schwerpunkte des Programms 1 an.

Kursinhalte
Block 1 Erfolg durch Strategie: Grundsätze des Führens wirksam anwenden  (Dauer: 3 Tage)
1. Management als Beruf, Vertrieb als Aufgabe: Selbstverständnis klären, Professionalität fördern.
2. Die Grundsätze wirksamen Führens: Resultate schaffen, Umsatz steigern.
3. Die Aufgaben wirksamen Führens: Strategische Stunde, Strategisches Controlling.

Block 2 Erfolg bewirken: Instrumente des Führens wirksam handhaben   (Dauer: 3 Tage)
1. Mitarbeitergespräche: Vertriebstypische Probleme meiden und mindern
2. Sitzungen: Vom Reden zum Handeln. Resultate statt Diskussionen. Ein Klima der Verbindlichkeit.
3. Einweisung und Ausbildung: Leitfäden vermitteln,  Anleiten lernen. Anerkennen und Kritisieren.

Block 3 Erfolg durchsetzen: Brennpunkte des Führens wirksam bewältigen  (Dauer: 3 Tage)
1. Mitarbeiter verstehen, Kunden verstehen, Konflikte vermeiden, mindern, bewältigen.
2. Leistungsstörungen analysieren und Lösungen erarbeiten. Das Coaching-Haus.
3. Zur Einsicht führen: Der Sokratische Dialog im Mitarbeiter-Gespräch.

Seminar-Methoden

• Gründliche Reflexion der eigenen Führungsrolle sowie Optimierung der Selbstorganisation als Führungskraft
• Systematisches Training von Führungskompetenzen und Management-Methoden
• Fallbeispiele aus dem Praxisalltag: Vertriebsaufgaben und Führungsaufgaben (Fallbeispiele)
• Praktische Hinweise zur Umsetzung von Vertriebsstrategien und Führungsmethoden  

Ablauf
Drei Blöcke zu drei Tagen: In jedem Block: Zwei Seminartage aufeinander folgend, wenige Tage danach der Praxistag mit der Anwendung des Gelernten in eigenen Praxisbeispielen

Dozenten: Team-Teaching

• Erfahrene Diplom-Psychologin aus der Arbeits-, Betriebs- und Organisationspsychologie bzw. dem Personalwesen und der Personalentwicklung
• Leitende Führungskraft aus dem Bereich Marketing und Vertrieb