Dazu bedarf es eines effizient organisierten Vertriebs und hoch qualifizierter und engagierter Mitarbeiter:

Gerade im Vertrieb benötigt man Schlüsselqualifikationen bzw. „Soft Skills", um die Umsatzerwartungen des Unternehmens und die Qualitätsansprüche der Kunden auf Dauer zu erfüllen. Diese Soft Skills, die das WIE des Arbeitens betreffen, sind meist die „harten Faktoren", die über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb entscheiden – weil es gerade im Vertrieb erfolgsentscheidend ist, wie die Beziehungen zwischen Kunden und Berater gestaltet werden. Hierfür geeignete Vorgehensweisen und Gesprächsmethoden für die jeweilige Unternehmenssituation zu trainieren, ist das Kernanliegen dieser Seminarsequenz.  

Zielgruppen
• Unternehmer, Geschäftsführer, die die Effizienz ihres Vertriebs steigern möchten
• Führungskräfte im Vertriebsbereich
• Mitarbeiter im Vertrieb
Kursvorbereitung
In einem Vorgespräch erfragen wir Ihre Erwartungen und Zielsetzungen, um die Schwerpunkte des Programms an diese anzupassen.
Kursablauf
Drei Blöcke zu je drei Tagen ( 9 Tage/ 72 Std. insgesamt): Jeder Block besteht aus zwei aufeinanderfolgenden Seminartagen, und einem Praxistag wenige Tage danach, dort steht die Anwendung des Gelernten mit eigenen Praxisbeispielen im Vordergrund.
Kursinhalte
Block 1: Der Weg zu neuen Kunden > Erstakquise
1. Von der Profession zur Passion im Vertrieb: Ein gesundes Verständnis von Vertrieb aufbauen
2. Vom ersten Brief zum ersten Blick:
Eigene Emotionen bewältigen: Souveränität und Selbstsicherheit im Kundenkontakt.
Kundenbeziehungen aufbauen: Aktiv auf andere zugehen.
3. Vom Telefonbuch bis zum Termin:
Praktische Hinweise zu Vertriebsinstrumenten und Adressqualifikation
- Telefontraining: Bewährte Maßnahmen und neue Methoden.
Block 2: Gemeinsam mit dem Kunden > Belastbare Beziehungen aufbauen
1. Vom Verstehen zum Vertrauen: Sehen, Hören, Schweigen, Fragen. Selbstorganisation im Vertrieb. Verlässlichkeit und Effi zienz interner Prozesse. Interner Kommunikationsfl uss: An einem Strang ziehen 2. Vom Reden und Handeln: Empfängergerecht kommunizieren und empfängergerecht handeln: Verständlichkeit, Verbindlichkeit, Disziplin Kommunikation und Kommunikationsstile im Vertrieb
3. Von Konflikten und Konzessionen: Gelassenheit schafft offene Türen – Stress bewältigen
Block 3: Den Kunden loslassen > Verhandlung und Abschluss
1. Wenn der Kunde schwierig wird: Einwände, Vorwände, Widerstand des Kunden
2. Was Vertrieb so schwierig macht: Irrationale Einstellungen, die Abschlüsse blockieren
3. Den Kunden zur Einsicht führen: Der Sokratische Dialog
4. Es geht ums Ganze: Der Abschluss. Techniken, Tipps und Todsünden