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Ausgangspunkt Kunden haben Sie in letzter Zeit verstärkt akquiriert. Doch ist auch der erwartete Umsatz eingetroffen? Wie gelingt es, mehr Kunden zu binden? Wie mehr Umsatz pro Kunde zu generieren? Wie kann mit weniger Aufwand pro Kunde stabile Kundenzufriedenheit erreicht werden? Und wie die eigene Leistungsfähigkeit erhalten und die Balance zwischen Privatleben und Beruf bewahrt werden?
Die Schwerpunkte des Programms vermitteln hierzu praxisgerechte Methoden die direkt umsetzbar sind.
Zielgruppen Teilnahmevoraussetzung: Besuch des Programms VfP1 oder Zertifikat "Gepr. Fachberate/in im Vertrieb IHK" oder Zertifikat "Fachkraft für Vertrieb IHK"
Unternehmer, Geschäftsführer, die die Effizienz ihres Vertrieb steigern möchten
Führungskräfte im Vertriebsbereich
Mitarbeiter im Vertrieb Der Kunde:
Das Geheimrezept erfolgreicher Vertriebsarbeit liegt darin, den Kunden zu erkennen und zu verstehen – und darauf Produkt und Service konsequent abzustimmen. Dazu bedarf es fundierter psychologischer Kenntnisse. Diese werden systematisch zu den Vertriebsphasen Erstakquise, Beziehungspflege und Abschluss vermittelt. Der Berater:
Um die Balance zwischen allen Aufgabenfeldern des Vertriebs und des Privatlebens zu bewahren vermitteln wir neuartige Planungsinstrumente. Damit Stressbewältigung gelingt und die Belastbarkeit bzw. Leistungsfähigkeit steigt, werden diejenigen Einstellungen und Werte hinterfragt und analysiert, die das Arbeiten erschweren und Erfolge im Vertrieb sabotieren. Die Aufgabe:
Um die Arbeitsorganisation zu optimieren werden Grundsätze und Prinzipien aus dem Qualitätsmanagement und dem Projektmanagement speziell für Vertriebsaufgaben vermittelt. Resultatorientierung und Wirksamkeit aller Arbeiten können dadurch verbessert werden. Systematische Erfolgskontrolle (Evaluation) erlaubt es, diejenigen Strategien stärker einzusetzen, die im individuellen Fall Erfolge erbracht haben. Kursvorbereitung
In einem Vorgespräch erfragen wir Ihre Erfahrungen im Vertrieb seit dem ersten Programm sowie Ihre Erwartungen und Zielsetzungen. An diese passen wir die Schwerpunkte des Programms 2 an. Kursinhalte
Block 1 Der Kunde – Bedarfsgerecht beraten (Dauer: 3 Tage) Der Weg zum Kunden: Ermittlung von Bedarf und Bedürfnissen am Telefon Gemeinsam mit dem Kunden: Empfängergerecht beraten Den Kunden loslassen: Widerstand vermeiden, zur Einsicht führen
Block 2 Der Berater – Die Leistungsfähigkeit steigern (Dauer: 3 Tage) Zeitplanung: Den Überblick bewahren, die Balance halten Stressbewältigung: Typische Stressoren im Vertrieb identifizieren und minimieren Innere Blockaden lösen: Den Inneren Kritiker mundtot machen - Erfolge erkennen und anerkennen
Block 3 Die Aufgabe – Die Effizienz des Vertriebs steigern (Dauer: 3 Tage) Grundsätze des Qualitätsmanagements – Wiederkehrende Prozesse optimieren und kontrollieren Grundsätze des Projektmanagements – Neue Prozesse und Aufgaben optimieren und kontrollieren Grundsätze der Evaluation – Erfolge analysieren
Seminar-Methoden Systematisches Training von vertriebsrelevanten Kompetenzen Fallbeispiele aus dem Praxisalltag Praktische Hinweise zur Umsetzung von Vertriebsstrategien und –methoden Gelenkter Erfahrungsaustausch über verschiedene Branchen und Positionen
Ablauf Drei Blöcke zu je drei Tagen
In jedem Block:
Zwei Seminartage aufeinander folgend, wenige Tage danach der Praxistag mit der Anwendung des Gelernten in eigenen Praxisbeispielen Dozenten
Zwei Dozenten aus folgenden Bereichen: |
